できない営業マンの思考とは？できる営業マンになるための方法も解説

売上が伸び悩んでいる事業所には、できない営業マンが多くいる可能性があります。

できない営業マンとできる営業マンの違いの一つは 「思考」 です。

できない営業マンの思考を放置すると、売上が伸びないだけでなく、顧客満足度の低下にもつながります。

この記事では、できない営業マンの思考やよく口にする言葉、できる営業マンの特徴などを詳しく解説しています。

この記事を読むことで、できない営業マンの思考や特徴を理解できるため、 できる営業マンに育成するためのヒントが得られる でしょう。

できない営業マンの5つの思考

本項では、 できない営業マンの思考を5つ 解説します。

売上さえ上げればいい

できない営業マンは、 「売上さえ上げればいい」という思考をしてしまいがち です。

しかし、売上さえ上がればいいという考え方は、顧客との信頼関係を築くことが難しいので、先々の営業活動を考えると危険です。

できる営業マンは、顧客のニーズに真摯に向き合い適切な提案を行うことで、結果として売上が上がれば良いと考えます。

売上だけを追い求めるのではなく、顧客満足度を重視した結果、売上が伸びることを期待しましょう。

シナリオ通り話せばいい

 シナリオ通りに話せばいい と考えている営業マンは、できない営業マンになってしまいます。

なぜなら、顧客とのコミュニケーションが一方通行になることで、信頼関係を築けないからです。

できる営業マンはシナリオ通りに話すのではなく、顧客に質問を投げかけて対話を重視します。

顧客は自身のニーズや悩みを引き出す質問をされて、適切な回答や提案をしてくれることで、自分が大切にされていると感じます。

顧客と心の込もったコミュニケーションを心がけることで、顧客との信頼関係が深まるため、商談が成功しやすくなるでしょう。

熱量よりも論理的な説明

できない営業マンは、 熱量よりも論理的でわかりやすい説明を優先 して、機械的に淡々と話すことが多いです。

しかし、論理的な説明だけでは、顧客の心を動かすのは難しいです。

できる営業マンは、商品・サービスの良さを顧客に実感してもらうために、熱意を持って話します。例えば、「この商品は本当に素晴らしいのでぜひ使っていただきたい！」と熱い思いを持って冷静に説明します。

ただし、熱意は内面から自然ににじみ出るものなので、過剰にアピールする必要はありません。

熱量と論理的な説明のバランスを取りながら話すことで、顧客の心を動かしましょう。

顧客ニーズのヒアリングよりもセールストーク

 顧客ニーズのヒアリングよりもセールストークを重視する 考え方は、できない営業マンの思考です。

なぜなら、顧客のニーズを無視して一方的に話すだけでは、商品の本当の魅力を伝えられないからです。

できる営業マンは、顧客がどのような問題を抱えているのか、どのような解決策を求めているのかなど、まず顧客のニーズを丁寧にヒアリングします。

顧客のニーズに沿った提案をすることで、「この商品は私のためにある」と感じてもらえる可能性が高くなります。

購買意欲を高めるためには、セールストークばかりに頼るのではなく、顧客のニーズを深く掘り下げて聞き出すことが大切です。

できる営業マンの真似さえしとけばいい

できない営業マンは、 できる営業マンの真似さえしとけば成功する と、間違った考え方をしていることが多いです。

しかし、できる営業マンは、自分自身のスタイルと経験を持っているため、単に真似するだけでは本質的な理解ができません。

できる営業マンの真似をすることは学びの一つですが、基本的なスキルや知識をしっかりと身につけることが優先です。

基本をしっかりさせて自分のスタイルを確立すると、できる営業マンへの一歩を踏み出せるでしょう。

できない営業マンがよく口にする言葉5選

できない営業マンがよく口にする言葉として、「すみません」などの顧客に不安を感じさせる言葉や「とりあえず」などの相手への配慮に書ける言葉などが挙げられます。他にも意識しないうちに、顧客にネガティブな印象を与える言葉を使っているケースがあるので注意が必要です。

ここでは、 できない営業マンがよく口にする言葉を5つ 紹介します。

すみません

できない営業マンは 「すみません」をよく使います。 

しかし、「すみません」という言葉は、顧客に自信のない印象を与えるため、営業マンであれば多用を避けるべき言葉です。

例えば、商品やサービスを紹介する際に何度も「すみません」と繰り返すと、顧客に不安を感じさせます。

できる営業マンは、自分の商品やサービスに自信を持って話すので、顧客に不安を与えるような「すみません」を多用しません。

「すみません」を減らして自信を持って顧客に接することが、できる営業マンになるためのポイントです。

とりあえず

できない営業マンは 「とりあえず」を使う頻度が高い です。

しかし、「とりあえず」という言葉は、顧客への配慮が欠けているケースが多いです。

例えば、「とりあえず保険に入っておきませんか？」や「とりあえず見積りだけでもしませんか？」などのフレーズは、顧客に雑に扱われていると感じさせます。

顧客は大切にされていないと感じると購入する意欲を失うので、できる営業マンは「とりあえず」を使わないように心がけます。

顧客に「とりあえず」を使わず真摯な対応を心がけることが、できない営業マンからの脱却につながるでしょう。

ちょっと難しいです

できない営業マンは 「ちょっと難しいです」とよく口にします。 

「ちょっと難しいです」という言葉は、商品やサービス、自分の能力に対する自信のなさを表してしまうフレーズなので使わないようにしましょう。

例えば、顧客が具体的な要望を言ってきた際に「ちょっと難しいです」と返答してしまうと、顧客は営業マンや商品、サービスに不信感を持ってしまいます。

しかし、できる営業マンは、どんなに難しい質問や要求であっても「確認してすぐに対応します」など、前向きな言葉を使います。

「ちょっと難しいです」と逃げるのではなく、前向きな言葉と姿勢を示す営業マンになりましょう。

これが絶対にいいです

できない営業マンは、 「これが絶対にいいです」と一方的に話してしまいがち です。

「これが絶対にいいです」という言葉は、商品やサービスの価値を十分に理解しない顧客に対して押し付けるような印象を与えます。

しかし、できる営業マンの場合、顧客に商品やサービスの価値を理解してもらうために、まずは丁寧に顧客のニーズをヒアリングします。そしてヒアリングした内容をもとに、顧客に商品やサービスを勧める理由について、具体的な事例やメリットなどを交えて説明します。

一方的に押し付けるような言葉ではなく、顧客のニーズに寄り添った商品やサービスの価値を伝えられるようにしましょう。

いますぐ買わないと損です

できない営業マンは、 「いますぐ買わないと損です」と顧客を急かす言葉を使います。 

「いますぐ買わないと損です」という言葉は、顧客に圧力を与えてしまい逆効果を生むことが多いです。

顧客が「じっくり検討します」と言った場合、「今すぐ買わないと損です」と返すと、顧客は無理やり購入を勧められていると不信感を抱いてしまいます。

しかし、できる営業マンは、今購入することで得られる顧客のメリットや将来の利益を具体的に説明します。

顧客に圧力をかける言葉を使うのではなく、顧客が納得して購入したいと思えるような言葉で導くのが、できる営業マンです。

できない営業マンとできる営業マンの見た目の違い

できない営業マンとできる営業マンには、見た目も違います。

 できない営業マンとできる営業マンの見た目の違いを、4つの要素にわけて 詳しく解説します。

姿勢

「姿勢は心を表す」と言われるように、 できない営業マンは猫背になりがち です。

姿勢が良いと顧客に自信がある印象を与えるため、胸を張って姿勢を正すだけでもできる営業マンに近づけます。

できない営業マンと違い、できる営業マンは常に姿勢を意識しているため、堂々とした立ち振る舞いができます。

顧客と話す際は姿勢を正してまっすぐ立ち、視線をしっかりと合わせることで、顧客に安心感を与えましょう。

まっすぐな姿勢で自信を持って接することが、できる営業マンになるための基本です。

髪型

 髪型は営業マンの第一印象を決める大切な要素 です。

心理学者ソロモン・アッシュが提唱する「初頭効果」によれば、はじめての印象は長期間持続したあと、評価にも大きく影響を与えます。

営業マンの髪型は、ぼさぼさの髪型などだらしない印象を与えるものではなく、清潔感や信頼感を与えるナチュラルな髪型が好まれやすいです。また、オールバックなど顧客に圧を与えるような髪型は避けましょう。

大切なのは、自分に合った髪型を見つけて清潔感を保つことです。

服装

 服装は営業マンの第一印象に大きな影響を与えます。 

シワが目立ち、汚れのついたスーツを着て営業活動をしても、顧客からの信頼は得られません。

できる営業マンは、こまめにクリーニングに出して常に清潔で手入れの行き届いたスーツやズボンを着用しています。また、帰宅後はすぐにハンガーにかけてから、消臭スプレーを使って清潔さを保っています。

臭い

 臭いも営業マンの印象を左右します。 

口臭や体臭に配慮しなければ、気づかないうちに顧客に不快感を与えている可能性があります。

次の対策を講じて、口臭や体臭にも気を配りましょう。

• 口臭対策：マウスウォッシュやデンタルフロスなどを使って歯磨きをして、ニンニクや強い香りの食べ物を避ける
• 体臭対策：営業前に制汗スプレーや汗拭きシートを使う、食物繊維の多い食事をする

臭いに気を遣うことで、顧客に良い印象を与えられます。

できる営業マンの5つの特徴

できる営業マンの特徴は、身だしなみの他にいくつかあります。

下記では、 できる営業マンの特徴を5つ 紹介します。

見た目の清潔感がある

できる営業マンは、 見た目の清潔感を保つ努力をしています。 

営業マンの清潔感のある身だしなみは、顧客に信頼感と安心感を与えるからです。

できる営業マンの身だしなみは以下のとおりです。

• 手入れの行き届いた靴
• 体にぴったりとフィットするスーツ
• 整えられた爪や髭

上記のような細部への気配りが、顧客に好印象を与えます。

清潔感のある見た目を保つと、できる営業マンになれるでしょう。

顧客に誠実で責任感がある

できる営業マンは、 顧客に対して誠実で責任感があります。 

誠実で責任感のある対応が顧客との信頼関係につながり、契約獲得へのカギとなるからです。

営業マンが顧客に信頼されるために行うべき対応例は以下のとおりです。

• 打ち合わせや納期などの約束を厳守する
• メールや問い合わせには速やかに返答する
• 商品やサービスのデメリットを隠さず伝える
• 販売後も定期的に顧客をフォローする
• ミスがあった場合は素直に認めて対処する

上記の行動の積み重ねにより、顧客から誠実で責任感のある営業マンだと認められるようになるでしょう。

誠実さと責任感は、長期的な顧客関係の構築の基盤となります。

営業コミュニケーションが上手い

できる営業マンは、 営業コミュニケーション能力が高い です。

商談に進めるためには、顧客との円滑なコミュニケーションが欠かせません。

営業でのコミュニケーションは単に話が上手いだけでなく、顧客のニーズや本音を引き出す傾聴力が大切です。また、社内の他部署と円滑なコミュニケーションを取る必要もあります。

顧客のニーズを的確に把握して適切な提案をするには、多面的なコミュニケーション能力が必要です。

常にポジティブな姿勢で仕事に取り組んでいる

できる営業マンは、 常にポジティブな姿勢で仕事に取り組んでいます。 

成功だけでなく失敗の経験もポジティブに捉えることで、できる営業マンへと成長できるからです。

失敗を恐れずに新たな挑戦を続けることで、より多くの経験を積みスキルを向上させられるでしょう。

どんな営業マンになりたいか明確なイメージがある

できる営業マンは、 自身のキャリアや成長について明確なイメージを持っています。 

営業マンは明確な目標があることで、積極的にできる営業マンに成長しようとします。

具体的には、明確なキャリアプランを設定して日々のアンテナを張り巡らせます。仕事や日常生活のあらゆる経験を自己成長の機会として捉えるのが大切です。

どんな営業マンになりたいか明確なイメージを持つことで、営業マンは自身の成長に必要な取り組みを優先的に実践できるため、着実にステップアップできるでしょう。

できる営業マンの話し方

できる営業マンほど顧客の心を掴んで行動させます。逆にできない営業マンは、顧客にストレスを与えてしまいます。

できる営業マンとできない営業マンの大きな違いは、「話し方」です。

下記では、 できる営業マンの話し方を5つ 紹介します。

顧客のペースに合わせる

できる営業マンは、 顧客のペースに合わせるのが得意 です。

顧客にペースを合わせて「話しやすい」存在になると、信頼関係を築けるため、顧客の購買判断に良い影響を与える可能性が高いです。

顧客のペースに合わせるためには、以下の点に気を付けるとよいでしょう。

• 顧客の話すスピードやリズム
• 声の大きさや抑揚、使う言葉
• 話すときの姿勢や表情、ジェスチャー

上記の話し方を心理学では「ラポールスキル」と呼ばれており、短時間で信頼関係を構築できます。

営業マンと顧客の信頼関係を構築することで、購買判断に良い影響を与えるでしょう。

顧客を肯定する

できる営業マンは、 顧客を肯定する話し方 を心がけています。

顧客の自己重要感を満たすことで信頼関係を築けるため、営業マンからの提案を受け入れやすくなります。

顧客の自己重要感を満たすためには、顧客を認める、褒める、感謝するなどの言動をしましょう。以下に例文を示します。

• 〜さすがですね。
• 〜本当に素敵です。
• 〜そうなんですか。（良い意味での言動）

上記の話し方をすることで、営業マンは顧客に「与える存在」「自分を認めてくれる貴重な存在」などの印象を与えやすいです。

顧客の自己重要感を営業マンが満たすことで、営業マンの提案に耳を傾けてもらいやすくなるため、成約率の向上につながるでしょう。

自信を持って話す

できる営業マンは、 自信を持って話す のが特徴です。

自信のある態度は顧客に伝わるため、信頼感と安心感を生み出します。

営業マンの自信を顧客に伝えるには以下の点に気をつけましょう。

• 快活に話す
• 適度にゆったりと話す
• 顧客の言葉を受け止める

上記の点に気をつけた話し方をすることで、顧客の購買心理に効果的に働きかけられます。

顧客は、「失敗を避けたい・願望を実現したい・心が満たされる体験をしたい」と考えるため、信頼でき自信のある人から話を聞きたいと考えます。

営業マンは自信を持って話すことで、「信頼できる営業に出会った」「安心して任せられる」という印象を与えましょう。

顧客に自己開示を促す

できる営業マンは、 顧客の自己開示を促すような話し方 をします。

顧客が自己開示してくれることで、深い信頼関係を築けるため、本音や重要な情報を引き出せます。

できる営業マンは「聞く（ヒアリング）」を中心に、7〜8割は顧客に話してもらうよう心がけているのです。「営業マンが質問をして顧客の回答を傾聴する」サイクルを繰り返します。

顧客が自己開示をできるような話し方をすると、「自分に興味を持ってくれている」「大切にされている」「安心して話せる」と感じ徐々に心を開くのです。

顧客の自己開示は営業マンとの信頼関係の深さを表すため、自己開示をしてくれる顧客ほど商品やサービスを購入する可能性が高くなります。

傾聴して会話を掘り下げる

できる営業マンは、 顧客の話を傾聴しながら会話を掘り下げていくのが上手い です。

顧客の話を掘り下げて深く理解・共感することで、本音や真のニーズを引き出せるため、営業マンは効果的な提案ができます。

顧客に具体的な質問をして傾聴、さらに詳細な質問をして会話を掘り下げていきます。

会話を掘り下げていく中で、顧客の願望や価値観を明確にしていくことで、心の開き方や動き方が大きく変わるのです。

顧客の話を傾聴して会話を掘り下げる技術は、顧客の真のニーズを理解して適切な解決策を提供するために重要です。

できない営業マンの思考から脱却！誰でもできる営業マンになれる

 できない営業マンの思考から抜け出すことで、誰でもできる営業マンになれます。 

できない営業マンからできる営業マンになるには、形式的なアプローチを避けたり、顧客のニーズに真摯に向きあったりすることが大切です。また、外見や言葉遣いにも気を配れるようになると、営業マンとしてさらに成長できます。

顧客と話す際に気をつけないといけないことは、顧客のペースに合わせて話すことや前向きな態度で接することです。

顧客に勧める商品やサービスに自信を持って話すことで、より信頼してもらいましょう。

この記事で紹介したできる営業マンの思考や話し方を実践することで、できない営業マンからできる営業マンへ自分を成長させられます。

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