見込み客の種類と効果的なアプローチ手法を解説

見込み客（リード）は、商品の購入やサービスの契約をする可能性がある顧客を指します。

ビジネスの成長には見込み客を獲得しアプローチして、顧客へと転換させることが不可欠です。

見込み客を獲得し、育成するアプローチの手法にはいくつかの種類があります。

本記事では見込み顧客の種類について解説し、見込み顧客の獲得や育成のアプローチ手法の種類を紹介します。

見込み客とは

見込み客は「リード」とも呼ばれ、自社製品やサービスに興味を持ち、何らかのきっかけによって顧客となる確度が高い層です。

 見込み客はビジネスにおいて非常に重要な存在であり、多くの見込み客を獲得していかに購買意欲を高められるかが、企業の成長 に大きく関わります。

見込み客の種類

見込み客には、潜在顧客と顕在顧客の2つの種類があります。

潜在顧客、顕在顧客の定義は企業によって範囲が異なり、顕在顧客を見込み客と同義とする場合や、顕在顧客の中からさらに顧客の確度が高い層を見込み客とする場合があります。

潜在顧客

潜在顧客とは、 現時点で自社商品やサービスに対してのニーズを自覚していない顧客層 を指します。

課題を抱えていますが、解決策として自社商品があることは知りません。

自社商品やサービスにつながる何らかのニーズを抱えている可能性があるため、潜在的に自社の顧客となり得ます。

取り込むためには潜在顧客とのコミュニケーションを通じて、抱えている漠然とした課題やニーズを具体化して認識させることが必要です。

認識させたニーズと自社の製品やサービスを結びつけるマーケティングや情報提供をしていくことがポイントです。

顕在顧客

顕在顧客は、 自社製品やサービスに関心を持ち、ニーズを自覚している顧客層 を指します。

解決策を求めるために、すでに顧客自身から商品の広告やWebサイトを見るなどのアクションをしている場合もあります。

課題解決のためのアクションを進めているため、比較的契約に近づいていると言えるでしょう。

見込み客を顧客にする4つのステップ

見込み客を顧客にするためには以下の4つのステップを順番に進めていきます。

• ターゲットの明確化
• リードジェネレーション
• リードナーチャリング
• リードクオリフィケーション

ターゲットの明確化

まず対象となる見込み客の定義づけをしてターゲットを明確化します。

見込み客の定義には、架空のユーザー像となるペルソナを設定します。

 見込み客はニーズがまだ表面化していないため、既存顧客の特性を分析し、どのようなニーズがあるか を探ります。

この時、よく使われるフレームワークがSTP分析です。

STPはセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つのステップの頭文字をとったものです。

市場全体を特定の基準に基づいて、より小さなセグメントに分割し、そのなかから、自社が最も効果的にアプローチできる魅力的な市場を選択します。

選択した市場で、自社の製品やサービスをどのように差別化し、顧客とどのように良好な関係を築けるか戦略を決定するのがSTP分析です。

主に新商品や新サービスを出すときに戦略の土台を考えるために活用される手法です。

STP分析によってペルソナを設定しターゲットを明確にします。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは、見込み客の創出や獲得をするステップです。

具体的には、 コンテンツマーケティングやSNSの運営、展示会の出展、セミナーの開催などの手法を用いて、自社の顧客となるような見込み客を獲得 します。

例えば、価値あるコンテンツと引き換えに見込み客の連絡先を獲得する方法があります。

業界のトレンドや専門的な知見をまとめたホワイトペーパーを用意し、無料でダウンロードできることと引き換えに、メールアドレスを収集可能です。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、リードジェネレーションで集めた リードにアプローチして育成し、購買への準備へと進めていく プロセスです。

潜在顧客を顕在顧客へ、そして顧客へとなるように継続的に関心を引き、育成します。

リードとの関係構築と信頼の獲得に焦点を当てた過程です。

見込み客の購入準備が整い、契約や購入に至るまでの間、リードとの信頼関係を維持していけるようアプローチを続けます。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングによって興味を引きつけたリードの中から、購買見込みが高いリードに優先順位をつけて選別するプロセスです。

 あらかじめ選別して対象を絞っておくことで、商談や契約へと移行する際に営業チームが効率的に優先度の高いリードへアプローチ できます。

選別基準として、Webサイトの訪問頻度やダウンロードしたコンテンツなどリードの行動や、電話やメールでのやりとりといった直接的なコミュニケーションの内容などが挙げられます。

選別方法にはさまざまなフレームワークが用いられますが、中でもBANTフレームワークがよく用いられます。

BANTフレームワークは、予算・決裁権・ニーズ・導入時期の4つをヒアリングし、それぞれのリードの購買の可能性を評価して優先順位をつける手法です。

見込み顧客の獲得と育成手法の種類5つ

見込み客の獲得と育成の手法にはさまざまなものがあります。

代表的な手法を5つ挙げて解説します。

• メール
• 電話
• コンテンツマーケティング
• SNS
• Webセミナー

メール

メールによって見込み客を獲得し育成する手法です。

 見込み客の獲得段階では、ニーズの喚起や問題意識の共有を目的として、自社製品やサービスへの興味を徐々に高めていく ことが大切です。

魅力的な件名と価値あるコンテンツを組み合わせたメールで、見込み顧客の関心を引き、連絡先情報の取得へとつなげます。

メールマガジンの配信や個別メールの送付など、自社商品に関する情報を継続的に提供することで見込み顧客へナーチャリングできます。

見込み顧客の興味関心に合わせた情報を配信することで、より効果的に興味を高められるでしょう。

電話

電話は直接的なコミュニケーションツールです。

 見込み客へ直接電話し、ニーズや悩みを聞き出した上で、自社製品やサービスを案内 します。
担当者にすぐにつながる可能性は必ずしも高くありませんが、 興味を持ってもらえれば、直接悩みやニーズを聞き出せる点 が大きなメリットです。

電話での接触は、認知の拡大を目指し、状況に応じてさらなる情報提供や、場合によっては具体的に商談へと進展する場合もあります。

電話による見込み客の獲得や育成の効率化には、アウトバウンドコールシステムが役に立ちます。

特にScene Live社のList Navigator.は、電話営業に特化した機能で架電数を大幅にアップし効率化できます。
リスト内に優先順位をつけることで、見込みステータスに近いユーザーから架電が可能です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングも見込み顧客の獲得と育成に効果的な手法です。

見込み客の興味や関心があるコンテンツを配信し、自社商品やサービスを認知してもらうきっかけ作りに有効です。

 SEO対策を行い、関心度が高いキーワードでWeb検索した際に上位表示されれば、多くの見込み客と接点 を持てるでしょう。

ブログ記事やホワイトペーパーなどの有益なコンテンツを提供し、ダウンロードの際に連絡先を入力してもらうなどの例があります。

その後、顧客の状況に応じて段階的にコンテンツ提供をしていき、徐々に製品やサービスへの興味を深めていきます。

契約に近づいた段階では、製品比較やケーススタディなど、より具体的な購買判断をサポートするコンテンツを提供し成約へとつなげましょう。

SNS

近年、SNSは見込み客との関係構築に重要な役割を果たすようになってきています。

自社のSNSアカウントを開設・運営し、商品やサービスに関する情報発信によって幅広い人たちへの認知拡大が期待できます。

 こまめに情報発信することで、顧客との接点が増え、これまで認知されなかった層にもアプローチが可能 です。

双方向でメッセージのやりとりもできるため、リアクションやニーズを集めやすいというメリットもあり、自社を知ってもらう印象付ける手段としても使われています。

またSNSの広告も、見込み客へ広くアプローチできます。

特定のターゲット層に広告を表示することも可能であるため、ターゲットの調整がしやすく、見込み客へのアプローチとしても有効です。

Webセミナー

興味や関心を持ってもらえそうなイベントやセミナーへの招待を通じて、顧客情報を登録してもらいます。

 顧客が抱えた課題に焦点を当てたセミナーの開催によって、直接接触できる機会を設けられるため、自社を強く印象づけられる 可能性があります。

セミナーで情報を与えて、見込み客を顧客へと転換していくことが狙いです。

見込み客の知識を深めて、製品デモや具体的な使用事例を紹介するウェビナーなどを通じて、購買決定を促進します。

見込み客の種類を理解し効果的なアプローチをしよう

見込み客はビジネスで重要な存在であり、潜在顧客と顕在顧客の2種類があります。 顧客を増やすためには、潜在顧客を顕在顧客へ転換させ、さらに顧客へと誘導 しなければなりません。

そのためにはターゲットに合わせたアプローチが重要です。

見込み客の理解と効果的なアプローチには、ツールも活用すると良いでしょう。

Scene Live社のアウトバウンドコールシステムList Navigator.は、充実した顧客管理機能と、柔軟なセグメントでリスト分析機能を活用し、効率的に見込み客へのアプローチができます。

また、List Navigator.の音声解析機能を活用するとアポイント率の高いトークを分析できる点が特徴です。

見込み客の獲得から顧客への転換を目指すために、見込み客への効果的なアプローチ方法を学びましょう。