SaaS事業におけるインサイドセールスの役割と導入事例

SaaS事業の成長には、効率的な顧客獲得と長期的な関係構築が不可欠です。

そこで注目されているのが、インサイドセールスです。

本記事では、 SaaS事業におけるインサイドセールスの役割と重要性、導入のメリット、そして実際の成功事例を詳しく解説 します。

また、インサイドセールスを効果的に運用するための注意点やlisnavi（リスナビ）という架電ツールを活用した戦略的なアプローチ方法についても紹介します。

インサイドセールスの課題解決に向けて取り組む際の参考にしてみましょう。

インサイドセールスとは

 インサイドセールスとは、電話やメール、チャットなどのオンラインツールを活用し、見込み客に対して非対面で営業活動を行う手法 です。

その中でインサイドセールスは、以下のような重要な役割を担っています。

• マーケティングが獲得したリードの質の向上
• 見込み顧客との初期コンタクトと関係構築
• 商談見込みが高いリードのフィールドセールスへの引き継ぎ

インサイドセールスは、マーケティングによって発掘されたリードをフィードセールスへとつなぐ「中継地点」とも言えます。

インサイドセールス導入企業増加の背景

近年、SaaS事業にインサイドセールスを取り入れる企業が増加しています。

その理由は、 SaaS事業の特性とインサイドセールスの親和性が高い からです。

SaaS事業では、サブスクリプションモデルを採用しているため、一度獲得した顧客を長期的に維持し解約を防ぐことが重要です。

そのため継続的かつ良好な顧客との関係構築と、効率的な営業活動が求められます。

しかし、従来の営業モデルでは、営業担当者が新規開拓から顧客フォローまでを一括で担当するため、効率性に課題がありました。

営業活動に多くの時間を割かれ、きめ細やかな顧客対応が難しくなってしまうのです。

そこで注目されているのが、インサイドセールスです。

電話やメール、チャットなどを活用した非対面での営業活動により、効率的なアプローチが可能になります。

また、顧客との継続的なコミュニケーションを通じて、信頼関係の構築にも役立ちます。

このように、 SaaS事業とインサイドセールスの相性の良さが、多くの企業で導入が進む理由です。 

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは、営業活動の効率化です。

 電話やメール、チャットなどのオンラインツールを活用することで、移動時間を削減し、1日あたりの商談数を大幅に増やすことができます。 

また、インサイドセールスでは、営業プロセスを分業化することで、各担当者が専門性を発揮しやすくなることもメリットです。

リードの獲得からナーチャリング、商談化までを役割分担することで、それぞれの工程で効率的な営業活動が可能になります。

SaaS企業にとって、インサイドセールスによる営業活動の効率化は特に有効です。

サブスクリプションモデルを採用するSaaS事業では、継続的な顧客との関係構築が重要であり、効率的かつ効果的なアプローチが求められるからです。

限られた人員でも、効率的に営業活動を行うことができるため、インサイドセールスは事業の成長を加速させることが期待できます。

SaaS事業にインサイドセールスが取り入れられる理由

 SaaS事業にインサイドセールスが取り入れられる主な理由は、営業活動の効率化と優良顧客の獲得です。 

SaaSのサブスクリプションモデルでは、長期的な顧客との関係構築が重要です。

そのため、マーケティング、インサイドセールス、営業の各部門が連携し、優良顧客の獲得を目指す「The Model」の組織体制が主流になっています。

The Modelとは、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの各部門が連携し、効率的な営業活動を行うフレームワークのことです。

インサイドセールスは、マーケティングと営業をつなぐために欠かせません。

例えば、インサイドセールスによって見込みの高い案件を的確に選別し、営業部門に引き継ぐことで、SaaS事業の成長に大きく貢献します。

このように分業化による効率化と専門性の向上により、優良顧客の獲得と継続的な収益の確保を実現できることがインサイドセールスの魅力です。

SaaS事業の特徴

SaaS事業は、クラウド上のアプリケーションをサブスクリプション方式で提供するビジネスモデルです。

顧客は初期投資を抑えつつ、必要な機能を利用できるため、コスト面でのメリットがあります。

一方、SaaS企業にとっては、 継続的な利用料金によって収益を上げるモデルであるため、顧客獲得にかかるコストを回収し、長期的な顧客関係を構築することが重要 です。

インサイドセールスを活用して顧客とのコミュニケーションを密に取り、満足度を高めることが求められます。

インサイドセールスによる丁寧な顧客フォローが、解約防止と長期的な収益確保につながるでしょう。

長期的な顧客獲得が必要となる

SaaS事業では、長期的な顧客獲得が重要な課題です。

その理由は、 SaaS商材の特性上、購買に至るまでの時間が長く、顧客との継続的な関係構築が欠かせない 点にあります。

そこで効果を発揮するのが、インサイドセールスによるリードナーチャリング（見込み顧客の育成）です。

例えば、メルマガやお役立ち情報の配信、定期的な電話連絡などを通じて、顧客との信頼関係を築いていきます。

多種多様なシステムが存在する中で、購買のタイミングで自社製品を選んでもらうには、日頃からの丁寧なコミュニケーションが重要です。

長期的な視点に立った顧客との関係構築こそが、SaaS事業の成功の鍵を握っています。

SaaS事業におけるインサイドセールスの役割

SaaS事業におけるインサイドセールスの役割は、 マーケティングと営業をつなぐ橋渡し的な存在として、リードのナーチャリングを行うこと です。

SaaS事業では、サブスクリプションモデルによる継続的な収益獲得が重要であり、優良顧客を獲得し長期的な関係を築くことが欠かせません。

以降では、SaaS事業におけるインサイドセールスの役割について詳しく解説していきます。

顧客との信頼関係を構築する

SaaS事業におけるインサイドセールスの役割は、顧客との信頼関係構築です。この役割は、長期的な顧客維持と収益向上に直結します。

例えば、以下の方法でインサイドセールスによる信頼関係を築きます。

• リードナーチャリング：見込み顧客を育成し、購買までの時間を効果的に活用
• 定期的なコミュニケーション：メールマガジンや有益な情報提供、電話連絡を通じた継続的な関係維持
• 顧客ニーズの深い理解：頻繁な対話を通じて、顧客の課題やニーズを把握

これらの活動により、 競合他社との差別化を図り、購買時に自社製品が選ばれる可能性を高めます。 

結果として、顧客生涯価値の向上と安定した収益基盤の確立が期待できるのです。

営業効率を向上させる

 SaaS事業におけるインサイドセールスの重要な役割は、営業とマーケティングの橋渡しをして、営業効率を向上させること です。

インサイドセールスは、マーケティングによって獲得したリードに対して、電話やメール、オンラインセミナーなどを通じてコミュニケーションを取り、関係性を構築します。

そして、最終的に営業が商談を行いやすい状態までリードを育成するのがインサイドセールスの重要な役割です。

インサイドセールスを導入することで、以下のメリットが得られます。

• マーケティングと営業の連携強化により、リード獲得から商談化までの一貫したプロセスを実現できる
• 営業担当者が商談に集中できる環境を整備し、成約率の向上が図れる
• 顧客との継続的なコミュニケーションを通じて、信頼関係を構築し、長期的な顧客維持を実現できる

これらの利点により、SaaS事業者は投資対効果の高い営業活動を実現し、持続的な成長を達成できます。

インサイドセールスの注意点

 インサイドセールスを導入する際には、各部門の活動が一貫した目的につながるように構築していくことが重要 です。

インサイドセールスでは、特に以下の点に注意しましょう。

• 部署間連携を怠らないこと
• フィールドセールスと連携すること
• 架電リソースを確保すること

部署間連携を怠らない

インサイドセールスを効果的に運用するには、部署間の連携を怠らないことが重要です。

なぜなら、 インサイドセールスは営業プロセスの一部であり、他の部門との協力なしでは十分な成果を上げることができない からです。

特に注意が必要なのは、マーケティング部署との連携です。マーケティング施策に対する顧客の反応を共有することで、次の施策の改善に役立てられます。

この連携が不十分だと、質の低いリードの増加や、適切なターゲティングの失敗につながる可能性があります。

部署間の情報共有を促進するには、MAツールなどの共有ツールの導入や定期的なフィードバック機会の設定が有効です。

適切な部署間連携を実現することで、インサイドセールスの効果を最大化し、SaaS事業の成長を加速させることができます。

フィールドセールスと連携すること

フィールドセールスとは、営業担当者が直接顧客を訪問し、対面での営業活動を行う手法です。

インサイドセールスを効果的に運用するには、フィールドセールスとの連携強化が不可欠です。

 インサイドセールスで収集した顧客情報や商談の進捗状況をフィールドセールスと共有することで、より的確な提案やフォローアップが可能になります。 

具体的には、以下のような取り組みが有効です。

• 定期的な情報共有会議の開催
• CRMシステムなどの共有ツールの活用
• 商談の引き継ぎプロセスの明確化

インサイドセールスとフィールドセールスが密接に連携することで、顧客ニーズに合わせたシームレスな対応が実現します。

これにより、顧客満足度の向上と効率的な営業活動の両立ができます。

架電リソースを確保すること

インサイドセールスにおいて効果的な架電を行うには、十分な架電リソースの確保が不可欠です。

架電リソースとは、電話による営業活動に必要なリソースのことです。具体的には、電話番号、電話機、インターネット接続、オペレーターなどが含まれます。

これらの 架電リソースが不足していると、営業活動の効率化と成果向上が妨げられる可能性があります。 

例えば、電話番号の不足やインターネット接続の不安定さは、顧客とのコミュニケーションを阻害し、商談化率を下げてしまうかもしれません。

適切な架電リソースを用意することで、効率的かつ効果的な営業活動を実現し、SaaS事業の成長に貢献することができます。

また、lisnaviなどコールシステムを活用することで効率的な架電が可能になり、営業活動の質と量を向上させることが可能です。

オートコールなど、繋がるまでの工数を自動化する機能を活用することで架電業務に発生する待機時間を削減・発信数の底上げが実現します。

インサイドセールスの成功を目指す企業は、架電リソースを確保するため「lisnavi（リスナビ）」のサービスをご検討ください。

SaaS事業のインサイドセールス事例

 SaaS事業におけるインサイドセールスの成功事例を紹介 します。

以下では、3つの企業の事例を通じて、インサイドセールスの効果的な活用方法を見ていきましょう。

ブルーテック株式会社（法人向け営業支援/顧客管理アプリケーション）

ブルーテック株式会社は、法人向け営業支援/顧客管理アプリケーション「Knowledge Suite」を提供するSaaS企業です。従業員数は127名（2024年3月31日時点）。

同社は、インサイドセールス部門のBDRチームを立ち上げ、List Navigator.（現lisnavi）を導入することで、大きな成果を上げました。

導入前は、CTIシステムを使用せず1件ずつ手動で架電していたため、効率が悪く、架電以外の業務に多くの時間を取られている課題がありました。

 List Navigator.（現lisnavi）導入後は、打電による発信業務から解放され、発信数が約3倍に増加し、1回の架電にかかる業務工数を最大で80%以上削減し、生産性が大幅に向上 しています。

この成果により、インサイドセールスチームは当初の5名から30名まで増員され、組織の拡大への成果を遂げています。

詳細は以下のリンクをご参照ください。

参照：架電効率が飛躍的にアップし、アポイント獲得数は2.8倍に。営業チームの拡大へ大きく貢献。

​​株式会社ハロー（飲食店向け予約サービス）

株式会社ハローは、飲食店向け予約サービス「AutoReserve」を提供する企業です。（2024年8月時点）

同社は、インサイドセールス部門のBDRチームでList Navigator.（現lisnavi）を導入し、架電効率の向上とアポイント獲得数の増加を実現しています。

導入前の課題として、発信業務以外の時間が多く、架電数が伸び悩んでいたこと、Excelでのリスト管理で見込み管理が煩雑になっていたことがありました。

 List Navigator.（現lisnavi）の導入により、スプレッドシート管理からの脱却された影響から、1人あたりの架電数が16件から30件前後と約2倍まで向上 しました。

また、架電数が飛躍的に伸びたことにより、圧倒的な行動量が担保できるようになりました。

例えば、管理者の分析時間が大幅に短縮され、週に10〜20時間かかっていた作業が約1〜2時間で完了するようになっています。

アポイント数も順調に増えており、導入前後で比較するとアポ数が約1.8倍まで上昇する成果が得られています。

詳細は以下のリンクをご参照ください。

参照：業務効率化によりアポ数が1.8倍に！管理者の負担も大幅削減

Mattrz株式会社（CROサービス）

Mattrz株式会社は、CROツール「MATTRZ CX」の提供を中心に WEBサイトのCVRの改善支援を提供するSaaS企業です。従業員数は45名（2024年6月1日時点）。

List Navigator.（現lisnavi）を活用して架電効率の向上と戦略的な営業活動の構築を実現しました。

導入前の課題として、架電結果の集計や分析に時間が掛かっていたこと、架電効率が悪く行動量が確保できなかったなどの課題がありました。

しかし、 List Navigator.（現lisnavi）導入後は、自動発信により、架電数が1.5〜1.8倍ほど改善し、アポイント獲得数も2倍以上に向上 しています。

これまで一番低い場合は、1時間あたり12コールでしたが、導入後は約3倍の37コールした人が現れるほど、成果が現れています。

Mattrz株式会社は、List Navigator.の機能である「自動発信」「再コール・日時指定」「録音」の3つをよく使用し、日々の架電業務の効率化を図っています。

詳細は以下のリンクをご参照ください。

参照：豊富な分析機能の活用で戦略的に営業活動ができる体制の構築を実現

まとめ：SaaS事業におけるインサイドセールスの役割を把握して成果へ繋げよう

SaaS事業におけるインサイドセールスは、効率的な顧客獲得と長期的な関係構築に不可欠な戦略です。

 適切なツールと手法を活用することで、リード獲得から商談化までのプロセスを大幅に改善できます。 

インサイドセールスでの架電業務を、管理・分析も含め効率化したい企業さまは、lisnavi（リスナビ）をぜひご検討ください！

■アウトバウンド特化のコールシステム　lisnavi（リスナビ） lisnavi（リスナビ）は、累計導入社数2,500社（2024年4月時点）を誇る、株式会社Scene Liveが販売するCTIシステムです。 ・オートコールで繋がるまでの工数を自動化 ・複数案件に強いプロジェクト管理機能 ・分析効率や精度を向上させるオリジナルダッシュボード ・導入から運用、成果向上支援まで専任の担当が支援する手厚いサポート体制 などなど、電話業務の課題解決に優れています。 さまざまな業務・現場の需要に対応する柔軟性・カスタマイズ性を兼ね備えたCTIシステムです。 柔軟性や効率性に優れたアウトバウンド向けCTIをお探しの方は、ぜひこちらから詳細をご確認ください。

Written by株式会社Scene Live マーケティング部

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