保険営業の新人が成果を上げるためのポイントを詳しく解説

保険営業は営業職のなかでも難易度が高いと言われており、特に新人にとってはハードルが高く、乗り越えるべき壁は少なくありません。

新人は営業経験も少ないため、どのような点を学べば、保険営業をうまく進めることができるのか悩んでいる方もいるのではないでしょうか。

本記事では保険営業の新人が成果を上げるために押さえるべき基本と日々の業務で取り組むべきポイントをまとめました。

保険営業の新人が押さえるべき4つの基本

保険営業の新人がまず押さえるべき業務の基本を4つ解説します。

• 第一印象の大切さを理解する
• 顧客との信頼関係の構築方法を習得する
• 効果的な自己紹介を身につける
• 専門知識を習得する

第一印象の大切さを理解する

最初の数秒間で相手に与える印象は、その後の関係性に大きく影響するため、保険営業における第一印象は大切です。

まずは、 清潔感のある服装と整った身だしなみ を意識してください。
さらに、 明るい表情で接し、相手の目を見て話す ことで誠実さや信頼感を伝えられます。

言葉遣いにも気を配りましょう。
丁寧な言葉遣いを基本として、相手の年齢や立場に応じて適切に調整します。

声のトーンや話すスピードにも配慮し、落ち着いた印象を与えられるよう心がけてください。

顧客との信頼関係の構築方法を習得する

顧客と信頼関係を構築することは、保険営業では重要な要素です。

 信頼関係を構築することで顧客が悩みやニーズを話しやすくなり、適切な提案やアドバイスができる ようになります。

顧客の話を遮らずに、 共感的な態度で耳を傾ける姿勢 が重要です。
適切なタイミングで相づちを打ちながら、必要に応じて質問し、顧客の状況や要望を深く理解しましょう。

定期的なフォローアップも信頼関係を強化するために有効です。

さらに、契約後も顧客状況の変化に応じて適切にアドバイスを行い長期的な関係を築くことが大切です。

顧客の立場に立って考え、真摯な対応をすることで、顧客に寄り添った信頼がおけるアドバイザーとしての地位を確立していくことができるでしょう。

効果的な自己紹介

顧客に興味を持ってもらうための第一歩として、効果的な自己紹介を身につけましょう。

 短く簡潔な自己紹介を心がけ、要点を押さえた内容 にすることが重要です。

自己紹介の構成要素には、以下の点を盛り込むと効果的です。

• 名前、所属先、役割を明確に伝える
• 自身の経験や専門性を簡潔に説明する
• 顧客にどのような価値を提供できるか、具体的に説明する

また独自性、自分の強み、特長を強調して、他の営業マンとの差別化を図り、印象に残るよう工夫してください。

状況に応じて、短いパターンや詳細なパターンを使い分けるなど、自己紹介は何パターンも用意しておくことをおすすめします。

練習を重ねて、自然に話せるようになると、効果的な自己紹介になります。

専門知識の習得

専門知識の習得も保険営業の新人にとって重要です。知識豊富な営業マンは、顧客に信頼感を与え説得力のある説明が可能になるでしょう。

まずは取り扱う保険商品を詳しく理解してください。

 商品の特徴、保障内容、保険料、契約条件などを熟知し、顧客からの質問に的確に答えられるよう準備 します。

保険商品の専門知識、関連する法律、税務知識も併せて習得します。

顧客に適切なアドバイスをするためには、コンプライアンスを遵守し保険の専門知識や関連する法律・税務に関する知識は欠かせません。

研修やセミナー、自己学習、実務経験を積みながら日々学習と実践を通じて継続的に知識を更新しましょう。

顧客からニーズを引き出すポイント

保険営業では顧客からニーズを引き出すことが重要です。

傾聴姿勢は、顧客との信頼関係を構築する上で欠かせません。顧客からニーズを引き出すための質問のポイントを押さえて共感力も磨きましょう。

以下にポイントをまとめました。

• 顧客の声を聴く技術を磨く
• 適切な質問を通じてニーズを探る
• 共感力を磨く

顧客の声を聴く技術を磨く

顧客の声をしっかりと聴くことは信頼関係を築き、顧客のニーズを引き出すために欠かせないスキルです。

傾聴姿勢とは、単に相手の言葉を聴くだけでなく、積極的に理解しようとする態度を示すことです。

 相手と視線を合わせて、効果的に相づちや頷きを使いましょう 。話を理解していることを示せるため、さらに情報を引き出せるかもしれません。

相手の話は遮らずにひと段落するまで待つことも大切です。時々、話の内容を要約しながら確認すると良いでしょう。

顧客が安心して話せるような環境を作り出す技術を磨くことがポイントです。

適切な質問を通じてニーズを探る

適切に顧客へ質問することで、ニーズや悩みを具体的に探れます。

オープンクエスチョンを有効に活用して、詳細な情報を引き出しましょう。

オープンクエスチョンとは、「はい」「いいえ」で答えられない、自由な回答を促す質問です。

例えば、「保険についてどのような考えをお持ちですか？」といった質問です。

また、クローズドクエスチョンを活用し、具体的な事実確認も合わせて行います。

クローズドクエスチョンは、「はい」「いいえ」や具体的な事実で答えられる質問です。

例えば、「現在、生命保険に加入されていますか？」「ご家族は何人いらっしゃいますか？」といった質問がクローズドクエスチョンにあたります。

 オープンクエスチョンで全体的な状況や考えを把握し、その後クローズドクエスチョンで具体的な詳細を確認する流れ が有効です。

適切な質問を通じて、顧客のニーズを的確に把握し、最適な提案へとつなげられます。

共感力を磨く

共感力を磨くことで、顧客との信頼関係を深められ、安心して話せる環境を作り出せます。

 顧客の立場に立って考えて感情を理解し、言葉や態度で表現できる ことが重要です。

相手の話を注意深く聴いて、言葉の裏にある感情や思いを読み取ります。

例えば、「保険料が高くて悩んでいます」という言葉の裏には、将来への不安や家計の心配があるかもしれません。

潜在的な感情を察知して「将来の安心のために保障を考えていらっしゃるのですね。家計の負担も大切な要素だと思います」といった言葉で共感を示せます。

共感力を磨くことで、顧客は自分の気持ちを理解してもらえていると感じ、より深い話をしやすくなるでしょう。

保険営業の新人がキャリア形成するために必要な3つのこと

保険営業の新人がキャリア形成していくために必要なことは、下記の3つです。

• 目標設定と自己管理
• 継続的な学習とスキルアップ
• 人脈の形成

目標設定と自己管理

保険営業の新人のキャリア形成には、目標を設定し自己管理することが重要です。

まずは短期・中期・長期で具体的な目標を立てて、達成のための行動計画を策定しましょう。

例えば、短期目標として「月間の新規顧客獲得数」、中期目標として「半年後の契約継続率」、長期目標として「3年後のマネージャー昇進」などが考えられます。

時間管理も重要であり、効率的に業務を進めるために、優先順位をつけてタスク管理し集中して取り組み時間帯を設けるといった工夫が必要です。

 設定した目標の進捗状況を定期的に確認しながら、必要に応じて計画を修正 することも大切です。

目標設定と自己管理を行うことで、着実にキャリアを積み上げていけるでしょう。

継続的な学習とスキルアップ

新しい保険商品やサービスに関する情報を継続的に学習し、顧客へ最新の情報提供をできるようスキルアップを心がけます。

また、保険業界に関連する法律や税務知識を深め、顧客へ適切なアドバイスができることも大切です。

 業界の動向や経済情勢にも注目し、幅広い知識を身につけることで、より包括的な提案ができるよう になるでしょう。

例えば、少子高齢化の影響や年金制度の変更など、社会の変化が保険ニーズにどう影響するかを理解しておくことも大切です。

また、セールストークやプレゼンテーションの技術を磨いて、効果的な営業を行えるようにします。顧客との対話スキルを向上するには、ロールプレイングが有効です。

スキルアップを図ることで、長期的な成功につながり、顧客からの信頼を得られるようになるでしょう。

最新の情報を頭に入れておき、専門家としての価値を高めることが重要です。

人脈の形成

保険営業におけるキャリア形成には、幅広い人脈作りが欠かせません。

まず社内の人間関係を大切にします。

上司や先輩からの助言は貴重な学びの機会です。

また、同期や後輩とも良好な関係を構築することで、情報交換や互いの成長となるでしょう。

次に、業界内のネットワークも重要です。

 業界全体の動向や他者の取り組みなど幅広い情報を得るためにセミナーや交流会などに積極的に参加して、他社の営業担当者と関係を築き ます。

社内外で幅広い人脈を形成できれば、情報の収集力や営業機会が拡大し、自身のキャリアの可能性を広げられるでしょう。

保険営業の新人が成果を上げるためのポイント4つ

保険営業の新人が成功するためのポイントを4つ紹介します。

• 営業ツールを活用する
• 得られたフィードバックを活用する
• 成功事例から学ぶ
• 失敗を恐れず挑戦する姿勢を持つ

営業ツールを活用する

営業ツールの活用は営業成績を上げるために有効です。

代表的なものとしては顧客管理システム（CRM)があり、訪問履歴や顧客情報を記録し、効率的に顧客の情報を管理できます。

また、 電話での保険営業には、アウトバウンドコールシステムの活用 もおすすめです。

アウトバウンドコールシステムのScene Live社のList Navigator.は、電話営業に特化した機能で架電数を大幅にアップし効率化できます。

営業マンの成績や見込みもリアルタイムで表示し、API連携によりいつものツールで一元管理も可能です。

得られたフィードバックを活用する

上司や先輩からのフィードバックは非常に重要で、新人が成長するための大きな糧となります。

 経験に基づいたアドバイスは、自分では気づかなかった改善点や新しい視点 を提供してくれます。

実践的なスキルの助言は即座に営業活動に活用できるでしょう。

また顧客からフィードバックを得る機会があれば、ぜひ活用してください。

契約に至った顧客からは、何が決め手となったかと聞いたり、逆に契約に至らなかった場合は、なぜ契約しなかったと聞いたりすることで、改善点を明確にできます。

成功事例から学ぶ

新人にとってはまだ自身のノウハウはあまり豊富ではないため、事例を積極的に活用することで、スキルアップや営業成績の向上につながります。

先輩たちが積み重ねてきた経験や知識は、新人の成長にとって大きな財産となるからです。

例えば、 勉強会を開催して事例を共有したり、ナレッジとして事例を蓄積しておき、いつでも参照できるような仕組みを構築できれば、スキルが向上 します。

失敗を恐れず挑戦する姿勢を持つ

失敗を恐れずに挑戦する姿勢を持つことが成長には不可欠です。

最初から完璧を求めず、行動することが重要です。

 失敗したとしても、学びの機会と捉えて、原因を分析し次回の改善 へとつなげましょう。

失敗したことを隠さずに、上司や先輩と共有することで、多くの助言やサポートを得られるかもしれません。

挑戦を重ねることで、経験も増えていき自信にもなっていくでしょう。

保険営業の新人でも活躍できるポイントを押さえよう

保険営業の仕事を初めて行う際には、不安を感じる人も多いものです。

最初はうまくいかないことが多く、自分には向いていないと感じる瞬間があるかもしれませんが、誰でも経験することです。

大切なことは、 基本を押さえ、日々の経験や失敗から学び自己研鑽を積み重ねる ことです。

失敗を恐れずに得られた教訓を活かすことで、成功へと一歩ずつ近づけるでしょう。

また、保険営業の新人への教育にはツールも活用すると良いです。

Scene Live社のList Navigator.は、トークの質・内容を定量化し、的確な育成と判断を可能にします。音声解析機能では、成果の高いトークとそうでないトークを比較し、営業トークスキルの向上に役立てることもできます。管理者だけでなく、オペレーター自身で解析結果を定量的に確認できます。オペレーター自身がハイパフォーマーと比較し、具体的な数値目標を設定することで、自身の成長も可視化でき、モチベーションアップにも繋がります。

ぜひ導入をご検討ください。

保険営業での仕事を進めていく上で、本記事を参考にしてください。