できる営業マンの話し方8選！営業トーク「さしすせそ」も解説

できない営業マンの育成に悩んでいませんか？

営業マン同士の成績に大きな差が生まれる要因の1つとして、 話し方の違い が挙げられます。

営業が話し方のコツを習得すると、商品やサービスの成約率に対して好影響が期待できます。

さらに、適切な話し方を身に付けられなければ、成果が出ないばかりか信頼を失う可能性があるため注意が必要です。

この記事では、 できる営業マンとできない営業マンそれぞれの話し方を紹介 します。

できる営業マンの話し方8選

できる営業マンには話し方には、複数の類似点が存在します。

下記では、 できる営業マンの話し方を8つ 紹介します。

結論から話す

できる営業マンは、 結論から話し始めます。 

話の冒頭で結論を伝えると、顧客の注意を引いて意図を明確に伝えやすくなるからです。また、顧客の興味関心を持たせることで、さらに詳細を聞きたいという意欲を引き出せます。

結論から話す場合、次の流れで話しましょう。

• 結論
• 根拠
• 背景
• 方法

ただし、時間に余裕がある場合は、根拠から始めて結論で締めくくるのも効果的です。

結論から話すと、忙しい顧客にも本質的な内容を素早く伝えられます。

聞き上手になる

できる営業マンは、顧客と話す際は話し上手よりも 聞き上手になります。 

顧客の話を聞くことに集中することで、ニーズや状況を正確に把握できるため、適切な提案ができます。また、顧客が話しやすい環境を作ることで、本音ベースの情報を引き出せるでしょう。

例えば、初回訪問時は自社の商品やサービスを紹介せず、顧客の状況を聞きましょう。

営業マンが聞き上手な姿勢で商談に臨むと、顧客との信頼関係が構築しやすくなるため、より深い情報が得られる可能性が高いです。

落ち着いて話す

できる営業マンは、 落ち着いて自然な速さで話します。 

早口になると、情報を詰め込み過ぎたり一方的な説明になったりするので、営業で効果的なコミュニケーションをとれません。

商品やサービスへの熱意を伝えるときや商談時間が限られている場合でも、興奮して早口にならないように、焦らずに相手の反応を見ながら話すのが大切です。

営業マンが落ち着いた話し方をすることで、お互いのコミュニケーションがスムーズになるため、顧客のニーズに合わせた効果的な提案ができるでしょう。

自信を持って話す

できる営業マンは 自信を持って話します。 

顧客が購買を決定するときは、「失敗を避けたい」「問題を解決したい」などの心理が働くため、自信のある営業マンに信頼感を抱きやすいです。

自信のある印象を顧客に与えるには、以下の点を押さえましょう。

• 顧客の質問に的確に答える
• 商品やサービスについて確信を持って説明する
• 自信があるような姿勢や表情、声のトーンで話す

上記を意識すると、顧客は営業マンに対して「信頼と頼もしさ」を感じるため、より真剣に耳を傾けるようになります。

ただし、過度の自信は、傲慢（ごうまん）さとして受け取られる可能性があるので注意しましょう。

顧客の話に共感する

できる営業マンは、共感しながら顧客の話を聞いた後に自分の話をします。

顧客に、話を聞いてもらえている安心感や何でも受け止めてくれる余裕を感じてもらうことで、スムーズな会話ができるからです。

顧客の話に共感する具体的なポイントは以下の4つです。

• 認める（ex.顧客の言葉をオウム返しする）
• 褒める
• ねぎらう
• 感謝する

以上を意識すると、顧客は自分の意見や感情を自由に表現しやすくなるため、より深い信頼関係が構築できます。

ただし、オウム返しを多用すると不自然さが出てくるため、他のポイントもバランスよく使うことが重要です。

活用事例を元に話す

できる営業マンは、商品やサービスの仕様やスペックだけでなく、 活用事例も織り交ぜながら話します。 

顧客からすると、商品やサービスの仕様やスペックよりも、具体的な活用事例をもとにどのような効果やベネフィットがあるのか説明されたほうが、イメージを掴みやすいからです。

体験談や経験を元に話すことで、顧客に商品やサービスの価値を具体的に伝えられるでしょう。

重要なところは繰り返す

できる営業マンは、 重要なところは複数回繰り返して伝えます。 

一度の説明では顧客に十分に伝わらなかったり、内容を理解してもらえなかったりする可能性があるからです。

例えば、提案の中で最も伝えたい核心部分や、顧客にとって特に重要な情報などを異なる表現や文脈で複数回繰り返します。

ただし、ただ単に同じ内容を繰り返すのではなく、事前のヒアリングで得た顧客の状況や関心に基づいて、適切なタイミングと方法で繰り返しましょう。

重要なところを繰り返すことは、提案の理解と同意を確実にするために大切です。

商品・サービスをベネフィットを話す

できる営業マンは、商品やサービスの機能やスペックではなく、 購入することで得られるメリット（ベネフィット）を中心に話します。 

顧客は商品やサービスを抽象的な状態で捉えている場合が多いため、具体的なメリットや使う場面を理解することでより強く関心を持つからです。

ベネフィットを中心に話すことで、顧客は商品やサービスの価値を自社の課題に直接結びつけて理解できます。

結果的に顧客の関心が高まるため、購買意欲が湧いてくるでしょう。

できない営業マンの話し方8選

できない営業マンの話し方にもいくつか特徴があります。

下記では、 できない営業マンの話し方を8つ 紹介します。

専門用語が多い

できない営業マンは、顧客に社内や業界でしか使われていない 専門用語を多く使っている場合が多い です。

専門用語は顧客に「何を言っているのかわからない」と思わせてしまうため、商談がまとまりづらくなります。

例えば、「この内容はマストですか？」とビジネス用語を使うのではなく、「この内容は絶対に必要ですか？」と一般的な表現に置き換えましょう。

専門用語を多く使うと、顧客とのコミュニケーションにギャップを生んでしまうため、提案内容の理解を妨げます。

顧客からの信頼を失い商談の成功率低下につながるので、常に顧客の立場に立って言葉を選ぶことが重要です。

削れる言葉が多い

できない営業マンは、「あの〜」「えっと〜」などの 削れる言葉が多い です。

無意味な前置きの言葉は、話を聞く顧客の集中力を途切れさせます。

営業トークに余計な前置きが多いと成約率に悪影響を及ぼすため、できる営業マンは「意図のある言葉や動き」以外は取り除いています。

削れる言葉を言わないようにするには、録画などで自分の話し方を客観的に観察して、有用な言葉と無用な言葉を分けるとよいでしょう。

削れる言葉を取り除くと明確で意図的なコミュニケーションができるため、効果的な営業トークにつながります。

間をとるのが苦手

できない営業マンは、会話の中で 適切な間をとるのが苦手 です。

間を怖がって次々に話そうとすると、顧客が考える時間を奪ってしまいます。

間を取るのが苦手な営業マンの具体的な特徴は以下のとおりです。

• 顧客の反応を待たずに情報を畳みかける
• 顧客が考えている間も一方的に話し続ける

営業トーク中に適切な間が取れないと、顧客にストレスを与えてしまうため、商談の成功率低下につながるでしょう。

営業で話すときは、子供の手を引きながら寄り添って歩くように、顧客のペースに合わせて考える時間を与えるのが大切です。

適切な間を取ることで、顧客と効果的なコミュニケーションをとりましょう。

競合他社の批判が多い

できない営業マンは、自社の商品やサービスを良く見せるために、 競合他社を批判する傾向があります。 

しかし、競合他社を批判するのは逆効果で、顧客に悪い印象を与えます。

以下のような競合他社を批判する言葉は避けましょう。

• あそこの商材は高いだけですよ
• あそこの会社は評判が悪いですよ

競合他社を批判する言葉は、長期的な顧客関係を築きにくくします。

競合他社を批判するのではなく、自社の強みを前面に押し出した話をするほうが自社の価値を効果的に伝えられます。

競合他社に注目するのではなく、顧客と自社に目を向けて話しましょう。

一方的に話して終わる

できない営業マンは、提案を行う際に 一方的に話し続けます。 

一方的に話してしまうと、顧客のニーズや課題を聞く時間が少なくなります。

できない営業マンの場合、自分が8割、顧客が2割といった割合になっていることが多いです。できる営業マンの場合だと、自分が3割、顧客が7割とできない営業マンの真逆と言っていいほど顧客が話しています。

一方的な話し方は、顧客の課題解決に必要な情報が手に入りにくくなるため、提案が難しくなります。

営業マンは、自分の話を控えて顧客の話を聞くことに集中することで、課題に対して適切な解決策を提案できるでしょう。

資料を見て読んでいるだけ

できない営業マンは、営業するときに持参した 資料を読み上げるだけの方が多い です。

すべての情報を漏れなく伝えようと、資料をくまなく読む傾向にあります。

資料の内容をそのまま読み上げるだけだと、対面でしか伝えられない価値ある情報や顧客との直接的なやりとりができる良い機会を逃します。

資料を読み上げるだけの営業は、顧客との信頼関係に悪い影響を及ぼす可能性があるため、今後の売上にも響きます。

営業中は、対面でしか伝えられない情報や顧客の反応に応じた柔軟な説明をするのが大切です。

営業資料は、あくまで商談後の振り返りのためのツールとして認識しておきましょう。

顧客が話すスピードに合わせられない

できない営業マンは、 顧客が話すスピードに合わせられない 場合があります。

顧客の状況に応じて、話し方を調整する重要性を理解していないからです。

顧客のスピードに合わせられないと、コミュニケーションの質が低下するため、顧客と信頼関係を結ぶことが難しくなります。

反対にできる営業マンは、顧客の話すスピードを敏感に察知して合わせることで、商談の成功率を上げています。

営業において自分の話すスピードを調整して顧客に寄り添う力は、顧客との信頼関係を築く上での基本です。

締まるクロージングができていない

できない営業マンは、商談の最後に うまくクロージングができていません。 

営業での会話が契約に結びつかずに、ただの雑談で終わってしまうことも多いです。

例えば、住宅営業のクロージングの場合、「一緒に素敵な家作りをしていきましょう」といった前向きな話で締めくくるべきです。

顧客が購入や成約を前向きに考えるようなクロージングができないと、これまで築いてきた信頼関係があっても無駄にしてしまう可能性があります。

前向きなクロージングをしようとすると、納得感のある論理的な話から顧客の感情に訴えかける話し方になるため、顧客に良い印象を強く残せます。

できる営業マンになるには、顧客とともに幸せを共有できるクロージングを心がけましょう。

できる営業マンのトーク「さしすせそ」とは？

できる営業マンのトークには、「さしすせそ」それぞれから始まる言葉が盛り込まれています。

下記では、 できる営業マンのトーク「さしすせそ」を紹介 します。

さ：さすがです/最高です

できる営業マンのトークには、「さすがです」「最高です」など、 「さ」から始まる共感や賞賛を表現する言葉が出てきます。 

共感や賞賛する言葉を使うことで、顧客は自分が認められて尊重されていると感じられるからです。

賃貸仲介の営業マンの場合、以下のような例文を使うと良いでしょう。

• 「希望するエリアはお客様のライフスタイルにピッタリで最高です！」
• 「お客様の賃貸物件に対するご要望は具体的でわかりやすいです。さすがです！」

顧客は自分が営業マンにとって大切な存在だと気づくことで、信頼関係ができるため会話がスムーズになります。また、上から目線にならずに、親しみやすさも感じさせられます。

営業で「さ」から始まる共感や賞賛を意味する言葉を適切に使うことは、顧客との信頼関係を強化してより良い営業成績を上げることにつながるでしょう。

し：知らなかったです

できる営業マンは、 「し」から始まる「知らなかったです」のように、顧客の知識に驚きを表す言葉 を会話の中に入れます。

営業マンが驚きを表すことで、顧客は自分の知識や意見が評価されていると前向きに捉えるからです。

顧客の自己肯定感が上がると、営業マンとの信頼関係がより強固になるため成約率が向上する可能性が高いです。

「知らなかったです」を適切なタイミングで使うことで、できる営業マンに成長しましょう。

す：すごいですね/素敵です/素晴らしいです

できる営業マンの会話には、 「す」から始まる顧客を真っ直ぐに褒める言葉 が入っています。

顧客を褒める言葉を使うことで、嬉しい感情を抱いて関係を深められるからです。

営業マンは最終的な売上ばかり考えるのではなく、「顧客と信頼関係を築くにはどうするのか」を考える必要があります。

「すごいですね」「素敵です」「素晴らしいです」などの顧客を褒める言葉を会話の中で使うことで、長期的な売上につながる信頼関係を構築・強化しましょう。

せ：センスがありますね

できる営業マンが会話の中で使う「センスがありますね」という言葉は、 顧客の感性を評価するもの です。

営業マンに評価された顧客は、自分の意見に自信を持つようになるため、よりスムーズな会話ができるようになります。

顧客とのスムーズな会話は、本音や潜在的なニーズを聞き出すために欠かせません。

「センスがありますね」という言葉を上手く使うことで、顧客が抱えている本当の課題に対する解決策を見つけられるでしょう。

そ：そうなんですか！？

できる営業マンは、 「そうなんですか！？」という言葉を会話のなかでよく使っています。 

「そうなんですか！？」を使うことで、顧客は自分の話は価値があり興味深いものだと感じるため、営業マンに心を許していきます。

心を許すということは、信頼関係が深まるということです。

信頼関係を深める「そうなんですか！？」を営業で使うことは、より良い営業成績につながるでしょう。

できる営業マンの話し方は努力と練習を積めばできる！

できる営業マンの話し方を身につけるには、 日々の努力と練習が必須 です。

結論から話すことや顧客の話に共感すること、自信を持って話すことなど、基本的な話し方を磨くことが大切です。

また、営業トークの「さしすせそ」を会話のなかに盛り込むことで、顧客とのコミュニケーションがよりスムーズになるため信頼関係が築きやすくなります。

できる営業マンになるための話し方は、練習を重ねるごとに向上します。

ロープレやフィードバックを日々実践することで、できる営業マンへ成長しましょう。

できる営業マンへの教育におすすめなのが、List Navigator.です。

List Navigator.を導入すると、音声解析によって成果の高い営業トークを明確にできます。これまで定量化の難しかった担当者のトーク力を見える化することで、改善すべき数値と行動指示が明確になり、過去のデータに基づく指導ができるため、受ける側は納得でき、指導する側は不安がありません。

営業マンの話し方を向上させたい場合は、ぜひ導入をご検討ください。