営業アプローチとは？新規・既存顧客別手法や成功のポイントを解説

顧客と接点を持つためにおこなわれる営業アプローチは、企業の売り上げを伸ばすために欠かせないものです。本記事では、営業アプローチの流れや新規・既存顧客別の営業アプローチ手法を解説します。

営業アプローチを成功させるコツも紹介しますので、参考にしてください。

営業アプローチとは

営業アプローチとは、主に 見込み客へのファーストコンタクト のことを指します。

営業活動のプロセスにおいて初期段階で実施するもので、顧客と接点を持つためにおこなわれます。

接点を持つ方法として、訪問や電話、メール、セミナー、SNSなどの営業活動があげられます。

営業アプローチを効果的にできると、スムーズな商談の実施や契約の締結につながるため、営業活動において重要なものです。

営業アプローチの必要性

新規顧客・既存顧客に対する営業アプローチは、 企業の売り上げを伸ばすために必要 です。

新規顧客に対して営業アプローチをおこなうと、自社の商品・サービスに興味を持ってもらい契約につなげられる可能性があります。

既存顧客へのアプローチで安定した売り上げを得ることも大切ですが、新規顧客にアプローチして新たな売り上げを増やすことも企業の成長には欠かせません。

営業アプローチ実施までの流れ

新規顧客への営業アプローチは以下3つのプロセスを進めたうえで実施します。

• 1.ターゲットを選定する
• 2.ペルソナを設定する
• 3.アプローチ手法を決める

3つのプロセスを丁寧かつ適切におこなうことで、効率的・効果的な契約につながります。

3つのプロセスについて順に解説します。

ターゲットを選定する

はじめに、ターゲットを選定します。

 ターゲットは自社商品・サービスに関心を持ってもらえる企業であること が必要です。

そのため、 自社商品・サービスの特徴やメリットなどの詳細な理解が欠かせません。 

自社商品・サービスについて深く理解できれば、提案すれば興味を持ってもらえる企業エリア・企業規模・業種などの特徴を洗い出せます。

自社に適したターゲットを絞れないと、興味を持ってもらうことが難しいクライアント企業にもアプローチしてしまい、広告宣伝費やマーケティングの時間など莫大なコストがかかる恐れがあります。

効率的・効果的な営業活動につながるため、はじめにターゲット選定することは非常に重要です。

ペルソナを設定する

次に、ペルソナを設定します。

ペルソナとは、ターゲットとなる具体的な人物像を設定することです。

例えば、 どのような課題を抱えていて解決したいと考えている企業なのか、性別や年齢、職歴、年収、ライフスタイル、価値観などはどのような担当者なのか を考えます。

「どのような人物に向けたものか」と具体的な人物像を設定することで、顧客のニーズを正しく理解し効果的な戦略立案・営業活動に役立てられます。

アプローチ手法を決める

ターゲット・ペルソナを設定したら、最後にアプローチ手法を決めましょう。

手法を決めるときに重要なのは、 「設定したターゲット・ペルソナが自社商品・サービスに関心を持ってもらうためにもっとも適切なのはどれか」 を考えることです。

関心を持ってもらい契約につなげるために、さまざまなアプローチ手法を検討しましょう。

【新規顧客向け】営業アプローチ手法7選

新規顧客の契約を獲得するのは簡単ではありません。

そのため、あらゆる営業アプローチの手法から自社商品・サービスの特徴やメリット、ターゲットに合ったものを選ぶことが重要です。

本章では、新規顧客向けの営業アプローチ手法として代表的な7つを紹介します。

• ・テレアポ
• ・メール営業
• ・飛び込み営業
• ・紹介営業
• ・お問い合わせフォーム営業
• ・展示会・見本市・セミナーでの営業
• ・SNS営業

順に解説します。

テレアポ

テレアポとは、直接顧客に電話してアプローチする手法のことです。

営業アプローチ手法の中で代表的なもので、 顧客の温度感をつかみやすく今後どのようにアプローチすれば良いかを把握しやすいことがメリット です。

しかし、営業トーク力が十分でないと電話を切られてしまう可能性もあります。

どのような話し方であれば商談や契約につながりやすいのかを分析すれば、効率的なテレアポをおこなえます。

メール営業

メール営業とは、所有する名刺やセミナー参加者の名簿などで作成した顧客リストから対象企業を選び、情報を配信する手法です。

具体的には、自社商品・サービスの紹介メールや、アポイントを依頼するメールなどがあげられます。

他にも、メルマガ登録者に定期的に情報を配信してコミュニケーションを取る方法もあります。

 コストをかけずに多くの顧客に情報を発信できることがメリットですが、メールが開封されなかったり返信率が低かったりすることがデメリット です。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、アポイントを取らずに直接企業を訪問する手法です。

顧客のスケジュールを把握せずに訪問するため受付で断られる可能性が高いデメリットがありますが、 多くの企業に訪問すれば一定の成果を得られることも あります。

また、別部署の担当者を紹介してもらうクロスセル営業を活用することで商談につなげられる可能性もあります。

断られる可能性を下げるために、訪問先企業の情報を下調べし興味を引く提案の準備をするなど、工夫しておこなうようにしましょう。

紹介営業

紹介営業とは、自社の既存顧客や知り合いから企業を紹介してもらう手法のことです。

 「信頼している取引先が勧めている企業」と新規顧客は自社に信頼感を持ちやすく、商談につながりやすい メリットがあります。

また、決定権を持つ担当者と直接話せる傾向もあり、契約にもつながりやすいです。

加えて、安定した受注も見込めます。

既存顧客と信頼関係を築くには時間がかかりますが、商談や契約につながりやすい効果的な手法と言えます。

お問い合わせフォーム営業

お問い合わせフォーム営業とは、企業ホームページなどに設置しているお問い合わせフォームを活用した手法のことです。

 お問い合わせフォームで自社商品やサービスについて提案し、問い合わせた企業からの返信を通して営業活動 をおこないます。

自社に興味を持ってくれた企業から連絡があるため、商談や契約につながりやすいことがメリットです。

また、メール営業より反響率が高いこともメリットのひとつです。

ただし、何度も問い合わせフォームを使って営業アプローチを繰り返すとクレームになる恐れもあるため、注意が必要です。

展示会・見本市・セミナーでの営業

外部企業が開催する展示会や見本市、自社商品・サービスを説明するセミナーでの営業も、アプローチ手法のひとつです。

展示会や見本市では、来場者と名刺交換をして見込み客を創出します。

展示会や見本市は 自社のターゲットである業界や分野が参加することが多く、商談や契約につながりやすい 効率的な手法です。

また、自社が主催したセミナーの参加者にアプローチする手法もあります。

自社商品・サービスに興味を持っている企業のため、商談や契約など営業プロセスを進めやすいことがメリットです。

SNS営業

SNS営業とは、企業アカウントから情報発信をおこない自社商品・サービスの認知度の向上や見込み客の創出を目指す手法のことです。

SNSは利用者が多く、 有益な情報を発信すると拡散されることがあるため、新規顧客の獲得に つながります。

【既存顧客向け】営業アプローチ手法4選

既存顧客への営業アプローチで重要なのは、契約後のアフターフォローや定期的なコミュニケーションで信頼関係を築くことです。

信頼関係を築くことで安定した受注を得られ、企業の売り上げにつながります。

本章では、既存顧客向けの営業アプローチ手法を4つ紹介します。

• ・定期訪問
• ・定期点検
• ・既存顧客限定キャンペーンの実施
• ・定期的な情報提供

順に解説します。

定期訪問

定期訪問とは、契約から1か月後、3か月後、6か月後など定期的に訪問し、要望や課題などをヒアリングする手法です。

 こまめなヒアリングが新たな受注や契約継続につながる ため、営業アプローチの手法として欠かせないものです。

また、「契約後もしっかりとフォローしてくれる」と信頼関係を築ければ、契約継続だけでなく新規顧客の紹介も期待できます。

定期訪問が難しい場合は、オンライン通話でコミュニケーションを取るようにしましょう。

定期点検

定期点検とは、メンテナンスが必要な商品・サービスを提供する企業が実施できる手法です。

トラブルがなくても定期的に訪問し担当者と直接話すことで、 困りごとや悩んでいることなどをヒアリングでき、営業活動につなげられる ことが多いです。

また、こまやかな気遣いを心がけることで顧客との信頼関係を築き、契約継続などの効果も期待できます。

既存顧客限定キャンペーンの実施

既存顧客限定キャンペーンの実施も、営業アプローチ手法のひとつです。

商品・サービスの割引や特典の提供、イベント開催などで顧客に お得感や特別感を抱いてもらえれば、顧客満足度の向上が期待 できます。

また、既存顧客限定のキャンペーンを実施していることを公表しておけば、新規顧客の獲得につながる可能性があります。

定期的な情報提供

営業アプローチ手法として、電話やメールなどで定期的な情報提供もあげられます。

具体的には、 顧客が契約した商品やサービスの使い方やアップデート情報、トラブル時の対応方法など、顧客にとって役立つ情報を発信 します。

ポイントは、多くの情報を詰め込んだ長文のメールを送らないことです。

読みやすい短い文章のメールをこまめに送り、顧客との接触回数を増やすようにしましょう。

営業アプローチを成功させる4つのポイント

営業アプローチを成功させるコツは、4つのポイントを押さえた上で自社に合ったアプローチ手法を取り入れることです。

• 3C分析をする
• 適切なターゲットを設定・見直しをおこなう
• アプローチ方法を変更する
• 架電結果を分析し効率アップする

効率的・効果的に営業アプローチをおこなうため、チェックしておきましょう。

3C分析をする

1つ目のポイントは3C分析をすることです。

3C分析とは、「Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）」の3つを分析するフレームワークのことです。

3C分析では、自社の商品・サービスの特徴や強み・弱み、競合他社の戦略や状況、顧客のニーズを調査します。

外的環境を理解すれば 「自社は顧客にどのようなアプローチをすれば良いのか」が把握できるため、効率的・効果的な営業活動 がおこなえます。

適切なターゲットを設定・見直しをおこなう

3C分析で得た情報をもとにターゲットを設定し、ターゲットに適切なアプローチをおこないます。

アプローチが上手く進まない場合は、ターゲットの設定が適切ではない恐れがあります。

 アポイントの獲得数や商談数、契約数などを重視して、反応の良かった層にターゲットを絞る ようにしましょう。

定期的に見直すことで、営業アプローチの効率化・効果が期待できます。

アプローチ手法を変更する

適切なアプローチ手法だと想定したものを実施してもアポイントの獲得や商談につなげることが難しい場合は、異なるアプローチ手法を考えてみましょう。

 「現在のアプローチ手法の課題は何か」を分析 したうえで、再度ターゲットに響くアプローチ手法を検討します。

また、場合によっては自社商品・サービスのメリットの伝え方を変えるだけでも効果が出ることもあります。

 顧客にとって魅力を感じるポイントは何なのかをしっかりと理解する ことが大切です。

架電結果を分析し効率アップする

営業アプローチ手法のひとつであるテレアポは、架電結果の可視化が難しいデメリットがあります。

しかし、 アポイント率の高いトークや条件を可視化して分析すれば戦略が立てやすく、効率的かつ効果的なアプローチが可能 です。

架電結果の分析で営業アプローチを成功に導きたい方は、「List Navigator.」の導入をおすすめします。

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効率的・効果的な営業アプローチにはシステムの導入がおすすめ

営業アプローチは、ターゲットとなる顧客に合わせた手法で実施することが重要です。

手法の中でテレアポは顧客の温度感をつかみやすく、今後おこなうアプローチ方法を考えやすいメリットがあります。

テレアポを効率的・効果的におこないたい方は「List Navigator.」の導入がおすすめです。

List Navigator.はトークの解析により、話速・トーン・沈黙秒数などの指標を数値化できるため、 「どのようなトークでアポが獲得できるか」「受付を突破できるトークはどのようなものか」を明確に できます。

データに基づいてトークを指導すれば、営業アプローチを効率的・効果的なものにできます。