『分析』基盤を整えた3社が実現した「成果が再現できる現場」とは

実際の運用方法がわかる
lisnavi導入事例集

• 現場での具体的な活用方法をご紹介
• 導入背景や運用課題を掲載
• 管理者・SV視点の活用事例も確認可能

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はじめに｜「数字を集計するだけ」では、組織は改善できない

営業代行やテレマーケティングを行う企業では、「アポイントを増やしたい」「スタッフごとの成果の差をなくしたい」といった課題が常にあります。

しかし実際には、改善施策を考える以前に、営業データを正確かつタイムリーに把握できていない企業も少なくありません。

例えば、現場では次のような状況がよく見られます。

• 複数のExcelやスプレッドシートで営業データを管理している
• 案件ごとに異なるシートを利用しており、情報が分散している
• 手入力による記入漏れや入力ミスが発生している
• レポート作成や数値集計に多くの時間を費やしている

このような状態では、集計すること自体が目的となり、本来注力すべき改善活動に十分な時間を確保できません。

さらに、営業状況をリアルタイムで把握できないことで、マネジメントも感覚に頼りやすくなります。

例えば、

• 最近アポ率が悪い気がする
• このスタッフは頑張っていると思う
• なんとなくこのリストは質が悪そうだ

といった、客観的なデータではなく経験や印象で判断してしまい、教育やマネジメントが属人化してしまいます。

今回ご紹介する3社も、同様の課題を抱えていました。
しかし、 lisnaviで営業データを一元管理し、分析基盤を整備したことで、単なる業務効率化ではなく、「成果を再現できる営業組織」へと変革 しています。

ここからは、lisnaviを導入し、現場の変革を成し遂げた企業の担当者様に、具体的な事例を語っていただきます。

事例①｜「ブラックボックス化した営業組織」を、データで改善できる組織へ

【課題】データ分散が招くマネジメントの属人化。成果が出ている理由がわからないという組織課題

当社はBPO事業を展開しており、日々大量のアウトバウンド業務を行っています。しかし、事業拡大とともに営業活動の全体像を把握しづらくなり、改善施策を打ち出しにくい状況となっていました。

その中で、特に次のような課題がありました。

・営業データが分散し、全体像を把握できない
発信数や通電率、スタッフの稼働状況などが複数のツールで管理されており、営業活動を一元的に確認できませんでした。

・集計業務に時間を奪われ、改善活動へ注力できない
管理者は複数のスプレッドシートを確認しながら集計しており、本来取り組むべき教育や改善施策に十分な時間を確保できませんでした。

・データを活用した教育・マネジメントができない
成果が出ているスタッフの行動を分析できず、指導が感覚や経験に頼る状態となっていました。

このように、営業データを正しく把握・活用できないことが、組織全体の成果向上を妨げる要因となっていました。

【解決】情報の一元化とリアルタイム分析による営業改善を実現

この課題に対し、lisnaviを導入し、営業情報や活動データを一元管理できる分析基盤を構築しました。営業情報や活動データを集約し、データをもとに改善できる営業体制へ移行するため、次のような取り組みを実施しています。

・営業情報を一元管理し、業務を効率化
顧客情報や発信履歴、ヒアリング項目をスタッフ画面へ集約し、必要な情報を確認しながら営業活動を進められるようにしました。

・ステータス設計を見直し、ボトルネックを可視化
ステータスを20項目まで細分化し、案件がどの工程で停滞しているかを分析できる運用へ変更しました。

・ダッシュボードを活用したリアルタイムマネジメント
通電率やACW、スタッフの稼働状況をリアルタイムで把握し、ウィスパリング機能を活用してその場でフィードバックを行える体制を整えました。

このように、 営業情報を一元管理し、ボトルネックをデータで把握できる分析基盤を構築しました。 

【効果】分析基盤の整備で、データに基づく営業改善を実現

営業活動を可視化したことで、営業成果だけでなく組織運営にも大きな変化が生まれました。
その結果、主に次のような成果につながっています。

・営業効率向上と売上拡大を実現
営業情報の一元化や発信業務の効率化、リアルタイムなマネジメントを進めた結果、 発信効率は体感で約3〜4倍、売上は約2.5倍まで向上しました。 

・顧客管理の精度が向上
担当者や対応履歴が明確になったことで、追客漏れや重複したアプローチを防ぎやすくなりました。スタッフも安心して営業活動に取り組めるようになっています。

・データに基づく教育体制を構築
ダッシュボードで営業活動を分析し、数値をもとに具体的な改善提案を実施できるようになりました。成果が出る行動を共有しやすくなり、新人教育の再現性も向上しています。

営業状況やボトルネックをリアルタイムで把握できるようになったことで、管理者は感覚ではなくデータをもとに改善施策を実施できるようになりました。その結果、データに基づく改善文化が組織へ定着し、成果が属人化しない営業体制を実現しています。

事例②｜リアルタイム分析によって、「改善が回る組織」へ変化

【課題】発信業務の属人化と手作業レポートによる管理負担の増加

当社では、営業活動においてスタッフごとに営業手法や再架電の進め方が異なり、現場全体の状況を把握・改善しづらい状態が続いていました。また、管理者は毎日の数値集計やレポート作成に多くの時間を費やしており、本来注力すべき教育やマネジメント、改善施策の立案に十分な時間を確保できていませんでした。

その中で、特に次のような課題を抱えていました。

・再架電ルールが統一されていない
スタッフごとに再架電のタイミングや対応方法が異なり、追客漏れや営業品質のばらつきが発生していました。

・レポート作成が管理者の負担に
毎日スプレッドシートで数値を集計していたため、改善施策の検討やスタッフ育成に十分な時間を確保できませんでした。

・営業状況をリアルタイムで把握できない
数値を確認できるまでタイムラグがあり、課題を把握しても迅速な改善につなげることが難しい状況でした。

こうした状況から、営業活動を標準化するとともに、データをもとに迅速に改善できる運営体制の構築が求められていました。

【解決】再架電ルールの標準化とデータを活用した支援型マネジメント

そこで、営業活動の標準化とリアルタイムでの営業データ分析を実現できる点を評価し、lisnaviを導入しました。発信ルールを統一するとともに、ダッシュボードを活用してデータに基づく改善サイクルを構築するため、次のような取り組みを実施しました。

・再架電ルールを標準化
「再架電①」「再架電②」「再架電③」 といったステータスを設定し、時間帯を含めた再架電ルールを整備しました。これにより、誰でも同じ基準で営業活動を進められるようにしました。

・ダッシュボードで営業活動を分析
管理者は毎日13時にダッシュボードを確認し、アポ率やDPH（1時間あたりの発信数）、資料送付率などを分析しました。午前中の結果を踏まえて午後のトークやリスト配分を調整し、終業時には1日の数値をもとに振り返りを行うことで、日次でPDCAを回せる体制を構築しました。

・数字を「評価」ではなく「支援」のために活用
「担当者NG」の増加など数値の変化からスタッフの状態を分析し、必要に応じて声掛けやトーク改善を実施しました。数字を評価のためだけでなく、スタッフを支援する指標として活用するマネジメントへ転換しています。

これにより、 営業活動をリアルタイムで分析し、その日のうちに改善施策へ反映できる運営体制を構築しました。 分析結果を迅速に共有・活用することで、継続的な営業改善につなげています。

【効果】「その日のうちに修正する」高速PDCAサイクルを確立

リアルタイムで営業活動を分析できる環境を構築したことで、問題発生時の初動が早まり、その日のうちに改善施策を実施できるようになりました。その結果、主に次のような成果につながっています。

・日次で改善できる営業体制を実現
 DPH（1時間あたりの発信数）は35件以上、ACW（平均後処理時間）は15秒以下を安定的に維持 できるようになりました。アポ率や資料送付率もリアルタイムで把握でき、その日のうちに改善施策を実施できるようになっています。

・データに基づく教育で早期戦力化を実現
数値をもとに改善ポイントを具体的に伝えられるようになり、未経験スタッフでも課題を理解しやすくなりました。感覚的な指導から脱却したことで、モチベーションや定着率の向上にもつながりました。

・管理者が改善業務へ集中できる環境を構築
集計やレポート作成の工数を削減し、教育や改善施策の立案、組織づくりに時間を充てられるようになりました。また、数値をスタッフ支援にも活用することで、スタッフの心理的負担を軽減しながら、成果向上につなげています。

これまで月末の集計後に振り返っていた改善活動を、日々の営業データをもとに継続的に実施できるようになりました。 課題を翌日に持ち越さず、その場で改善につなげるPDCAサイクルが現場に定着しています。 

事例③｜紙集計から脱却し、「教育が仕組み化された組織」へ

【課題】自己申告ベースによるデータ精度のばらつきと、感覚的な指導の属人化

当社では、営業活動を紙で管理していたため、正確な営業データを把握することが難しく、教育やマネジメントも経験や感覚に頼る場面が多くありました。管理業務に多くの時間を要し、改善活動へ十分に取り組めないこともあり、次のような課題を抱えていました。

・紙によるアナログ管理で集計工数が発生
発信件数やアポイント数を紙へ記録し、管理者が後から集計していたため、数値確認や転記作業に多くの時間がかかっていました。

・営業データの精度にばらつきがあった
自己申告による数値管理だったため、数値の正確性を確認できず、営業データを改善活動へ十分に活用できていませんでした。

・教育が感覚論になり、ノウハウを共有できない
「件数を増やそう」といった抽象的な指導が中心で、成果が高いスタッフの営業ノウハウも組織内で共有されていませんでした。

こうした状況から、客観的なデータをもとに教育や改善を進められる営業体制の構築が求められていました。

【解決】行動の基準値の明確化と、教育体制の整備

課題を解決するため、lisnaviを導入し、営業データと録音音声を活用した教育体制を構築しました。営業データや録音音声を活用した教育体制を整備するとともに、管理業務の自動化を進めることで、改善活動へ注力できる運営へ移行しています。

具体的には、次のような取り組みを実施しました。

・営業データをリアルタイムで可視化
コール数、接続率、アポイント率、稼働状況などを即座に確認できるようにし、「1時間30コール」といった具体的な行動基準を設定しました。

・録音データを活用した教育体制を構築
成果が高いスタッフの通話を分析・共有し、1on1で具体的な改善提案を行うことで、再現性のある育成体制を整えました。

・データを活用した継続的な改善体制を構築
ダッシュボードで営業活動をリアルタイムに把握し、日々の数値や録音データをもとに改善点を共有することで、継続的に教育・改善を行える運営体制を構築しました。

その結果、 営業データと録音音声を活用し、成果が出る行動を教育へ反映できる体制を構築しました。 

【効果】ベテランの経験を「組織の資産」へ

営業データと録音音声を活用したことで、属人的だった教育を仕組み化できるようになりました。その結果、主に次のような成果につながっています。

・教育品質を標準化し、ノウハウを組織へ蓄積
成果が高いスタッフの通話や営業ノウハウを共有できるようになり、属人的だった教育を再現性のある育成体制へと改善しました。

・管理工数を削減し、改善活動へ注力
紙での集計や転記作業を自動化したことで、管理者は1on1やトーク改善など、本来注力すべきマネジメント業務へ時間を使えるようになりました。

・新人の早期戦力化と営業品質の向上
データと録音をもとに具体的な改善指導を行えるようになり、スタッフの早期戦力化につながる育成体制の構築につながりました。

ベテランスタッフの経験やノウハウをデータと録音で可視化したことで、 成果につながる営業手法を組織全体へ共有できるようになりました。 経験や感覚に頼っていた教育から脱却し、成果が個人に留まることなく組織全体へ蓄積される育成体制を実現しています。

まとめ｜「分析できる組織」が、これからの営業組織を強くする

今回紹介した3社は、それぞれ異なる課題を抱えていました。しかし、共通していたのは、営業データを活用できる環境を整え、営業活動を継続的に改善していた点です。

3社の取り組みを整理すると、次のような変化が見られました。

• 事例①｜営業情報を可視化し、分析できる環境を整備
• 事例②｜リアルタイム分析を活用し、改善サイクルを定着
• 事例③｜営業データと録音音声を教育へ活用し、再現性の高い育成体制を構築

営業現場で重要なのは、「数字を集めること」ではなく、「なぜ成果が出ているのか」を分析し、その結果を改善へつなげることです。

3社は営業活動を可視化し、データをもとに改善を繰り返し、その知見を教育へ展開することで、継続的に成果を生み出せる営業組織を実現しました。このように、 「分析する」「改善する」「教育へ活かす」というサイクルを組織へ定着させたことで、属人化に依存しない、再現性の高い営業体制を構築 しています。

lisnaviは、営業活動を可視化するだけでなく、分析・改善・教育までを一つのサイクルで支える営業改善基盤です。営業活動の属人化や集計業務に課題を感じている企業にとって、今回ご紹介した3社の取り組みは、自社の営業組織を見直し、成果を継続的に生み出すためのヒントとなるでしょう。

最後に｜あなたの現場でも、成果が再現できる仕組みを試してみませんか？

 「数字を集めるための時間」を削減し、「現場を改善するための時間」へ。  lisnaviなら、貴社の営業組織が抱える課題を可視化し、データに基づく改善を支援します。

• 導入前に自社専用の削減効果シミュレーションを確認したい
• 実際のダッシュボードやモニタリング機能を触ってみたい
• 業界特有の複雑なリスト運用について相談したい

どのようなお悩みでも構いません。まずは貴社の現状をお聞かせください。
専門スタッフが最適な解決策をご提案いたします。

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Written by株式会社Scene Live マーケティング部

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