豊富な分析機能の活用で
戦略的に営業活動ができる
体制の構築を実現

まずは、事業内容をお聞かせください。

当社は、大きく分けて「Martech事業」と「メディア事業」の2つの事業があります。
Martech事業では、自社開発のCROツール「MATTRZ CX」の提供を中心に WEBサイトのCVRの改善支援をおこなっています。
メディア事業では、自社でオウンドメディアを運営し「アウトドア」「ライフスタイル」の分野で情報を発信し、合計で月間3,000万人のユーザーさまに閲覧されています。 自社メディアの運営ノウハウを利用し、メディア立ち上げ支援も行っております。
2つの事業で培ったノウハウを活用し、ウェブサイト運営全体の支援もおこなっており、時代と人にフィットしたテクノロジーで、企業のコアを作る「人」に寄り添ったソリューションの提供を目指しています。

ご担当者さまの事業においての役割はなんでしょうか？

私たち2人は、主に「架電結果の集計分析」「架電から契約までの分析」「リスト選定」「オペレーション」の4つの役割があります。

まず、架電結果の集計分析では、List Navigator.上で確認できるデータとエクスポートできるデータをもとに、架電担当者別に各時間帯や項目ごとに集計をおこなっています。より細かくデータを取っておくことで不必要な架電を減らし、契約獲得まで見据えた行動を増やしていくことが目的です。
架電から契約までの分析では、架電数に加え、接続率や有効コール率を「月間、週次、曜日、1時間ごとの時間帯」「業界」「リスト」別に確認しています。また、契約になった案件については、「資料送付日」「架電日」「アポ獲得日」「契約までのリードタイム」など、ステータスごとでも詳しく分析をおこなっています。
それらの分析に基づきリストごとの時間、日、週、月ごとの有効コール率、アポ率の傾向を把握し、より確度の高いリストの選定と差配をしています。
日々のオペレーションでは、モニタリング機能を使ってリアルタイムで架電内容を確認し、内容のフィードバックや切り返しのアドバイスを適宜おこない、架電担当者のスキルアップを図っています。

List Navigator.導入前はどのような課題がありましたか？

元々は自社で開発した簡易的な架電システムを利用していて、主に3つの課題がありました。
1つ目が、分析の深掘りができない点と工数の多さです。従来使用していたシステムでは、そもそも収集できるデータが少なく、詳細まで分析ができておりませんでした。また、集計も自動でできなかったので、手作業で全てカウントし、架電の分析をおこなっていました。
2つ目は、架電効率が悪く、行動量が確保できていなかったことです。List Navigator.導入前は、スマートフォンを利用していたので、1件1件電話番号を打ち込み、架電する必要がありました。そのため、1回の架電にかかる時間が長く、架電効率に不満を抱えていました。
3つ目は、チーム管理が難しかったことです。スマートフォンで架電をしていたので、リモートワークのときにはリアルタイムで架電をしているのかが分からず、実際の稼働時間も確認できない欠点がありましたそのため、成果が落ちたときに、架電数が足りないのか、アポ率が悪いのか等、明確な要因が分からず、効果的な打ち手が実施できていませんでした。

List Navigator.の導入の決め手を教えてください。

当社の営業スタイル上、行動量を重要視しているので、「アウトバウンドに適しているか」「架電担当者が使いやすいか」というポイントを特に意識して選定をおこないました。
「アウトバウンドに適しているか」という点については、継続的に行動量が確保でき、適切なタイミングで追客ができるシステムを探していました。
「架電担当者が使いやすいか」という観点では、当社のメンバーがIT関係の出身者が少ないこともあり、誰でも分かりやすく簡単に使えるシステムを求めていました。

その他にも、「リスト管理のしやすさ」「レポートの見やすさ」「コスト」のポイントにも着目していました。
「リスト管理のしやすさ」という点では、List Navigator.導入前はリスト管理が理想通りにできておらず、管理が煩雑になっていたので、簡単に自社の運用に合うように管理ができるものを探していました。
「レポートの見やすさ」については、細かい項目を見ることができ、見やすいものを求めていました。業界別や時間帯別の接続率等を分析することで、適切なリスト差配をできるようにすることが目的です。
合計7社の比較をおこない、List Navigator.は全ての条件を満たし、自社で理想としていた運用ができると判断し、導入を決めました。

List Navigator.を導入したことで、どのように課題が解決されましたか？

「架電効率が悪く、行動量が確保できない」という課題については、List Navigator.の自動発信を活用することで、すぐに解決しました。導入前は各営業担当がスマートフォンで架電をしていて、1件1件番号を入力していたことを考えると、自動で発信できるのは圧倒的に楽ですね。架電から商談までを全て1人の営業担当がおこなっているので、別の業務が入ると架電業務が中断されることもあります。スマートフォンでの架電の場合は、作業工数の多さもあり、そこから架電を再開する心理的なハードルが高いと感じていましたが、List Navigator.はとにかくすぐに架電できる点がいいなと感じています。
また、架電効率が改善され、結果的に行動量も安定して確保できるようになりました。

「分析の深掘りができていない」という課題は、List Navigator.上で様々なデータが見られるようになり、より多くの項目で分析ができるようになりました。具体的には、毎日履歴をエクスポートして、細かい項目を確認し、それらの情報をもとにリスト選定をしています。今までできていなかった、「だれが・いつ・どの業界のどんな企業に・どんな順番で架電をするか」という管理もおこなえるようになり、戦略的に営業活動ができる体制が構築できました。
「チーム管理が難しい」という課題は、モニタリング機能を活用することで解決できました。各営業担当がどんな状態なのかがひと目で分かり、稼働状況を把握することができています。

具体的な導入効果を教えてください。

特に改善できたのは架電効率です。いかに短時間で多くの企業にアタックできるかを重視しているので、架電効率が改善できたのはうれしいポイントです。具体的には、架電効率が導入前と比較して1.5〜1.8倍ほど改善されました。要因としては、1回の架電にかかる時間が短縮され、効率化できたことが大きいと考えています。
具体的な架電数は人によってバラつきはあるものの、導入前は1時間あたり1番低い場合は12コールのときがあったのですが、導入後は約3倍の37コールしている者もいます。List Navigator.導入後の1時間あたりの架電数は、全体平均で1人あたり23件程度なので、安定して行動量を担保できていると感じています。
また、有効コール率は、導入前は10%だったところから、今は平均15%まで5ポイント上がり、より多くの企業の方とお話ができるようになったという点でも、効果を実感しています。

よく使っている機能はありますか？

架電担当者側では、「自動発信」「再コール・日時指定」「録音」の3つをよく使っています。
自動発信と再コール・日時指定は、架電時の工数を大幅に削減することができ、非常に便利です。List Navigator.導入前は1件1件番号を入力して発信し、再コール日の管理もうまくできていませんでした。導入後は、自動発信により架電するまでの時間を短縮でき、再コール機能でList Navigator.の画面上にアナウンスが表示されることにより、かけ忘れを防ぐことができています。これらの機能は、日々の架電業務を効率化するために必須の機能だと感じています。
また、録音機能を活用して、アポ率の高いメンバーのトークの内容を全体に共有し、各架電担当者がノウハウを吸収できるようにしています。様々なパターンの通話内容を聞くことで、各架電担当者のトーク力向上に繋がっています。

管理者側としては、モニタリング機能を有効活用することでチーム管理が効率的にできるようになったと感じています。具体的には、モニタリング機能を使うことでリモートワーク時も稼働状況が正確に分かるので、状況に応じて各架電担当者に声掛けやフォローをするようにしています。

最後に、List Navigator.を導入検討されている方にメッセージをお願いします。

CTIシステムは、ここ最近非常に増えてきているため選定が非常に難しいと感じています。
そのような状況の中で、CTIシステムを選定する際に様々なデータを使い、効率化していくという考え方が主流ではありますが、 まずは圧倒的な行動量を確保し、それからより詳細に戦略を組むのが良いかと考えています。
私たちにとっては、List Navigator.がその理想を実現できる唯一のツールであると感じています。
まずは発信を自動化することで行動量を確保し、オペレーター分析やリスト分析機能を活用して戦略を練る、という流れで、実際に結果が出ているので、行動数の向上とリスト戦略を合わせて取り組みたい方にはおすすめできるシステムです。